Le aziende italiane investono meno in assicurazioni rispetto ai loro omologhi internazionali. Vari sono i modelli organizzativi per la bancassicurazione, che vanno dalle alleanze commerciali alle strategie multimarca
L’unione tra servizi bancari e assicurativi sta diventando sempre più cruciale nel panorama finanziario, stimolata dalla necessità di diversificare le entrate e migliorare l’engagement con la clientela. In questo contesto, i servizi destinati alle piccole e medie imprese (PMI) giocano un ruolo chiave, soprattutto alla luce di un’analisi sulla spesa assicurativa di queste aziende, che si dimostra inferiore rispetto a quella dei mercati internazionali. Numerosi sono gli approcci organizzativi per la realizzazione di servizi di bancassicurazione, che spaziano dalle collaborazioni commerciali alle politiche di più marchi: lo rivela lo studio condotto dalla Sda Bocconi in collaborazione con Aon, intitolato “Bancassicurazione: soluzioni e opportunità a tutela delle PMI”, basato su interviste a banche e assicurazioni. «Il nostro principale obiettivo con questo report», spiega Giampaolo Gabbi, direttore dell’Area Knowledge Finance della Sda Bocconi School of Management, «è alimentare il dibattito sia pubblico che professionale, fornendo agli operatori del settore, alle PMI e agli altri stakeholder dati concreti, analisi innovative e consigli strategici».
La spesa media annuale in assicurazioni mostra che le PMI italiane investono notevolmente meno rispetto a quelle dei paesi industrializzati. I dati dell’indagine rivelano che le imprese italiane spendono in media circa 14.013 euro all’anno per proteggersi dai rischi, contro una media globale di 22.600 euro, con un distacco significativo rispetto a paesi come Irlanda, Cina e Australia, dove gli investimenti superano i 26.000 euro annui. Questa differenza rappresenta per le banche un’opportunità strategica, permettendo loro di consolidare il loro ruolo di partner finanziari affidabili e di incrementare i ricavi attraverso nuove entrate.
«Le PMI sono il motore dell’economia italiana. È essenziale mettere in atto una serie di misure, sia preventive che di protezione, che possano assicurare la loro continuità e prosperità», osserva Andrea Parisi, CEO per l’Italia e il Mediterraneo orientale di Aon. «Le banche, anche per la loro estesa presenza sul territorio, rappresentano uno dei principali attori sociali ed economici a sostegno dello sviluppo imprenditoriale. La combinazione tra vicinanza territoriale e la fiducia che gli imprenditori ripongono in esse, le rende un canale ideale per l’offerta di prodotti assicurativi su misura per le PMI, promuovendo uno sviluppo duraturo e sostenibile».
I diversi modelli di collaborazione tra il settore bancario e quello assicurativo si fondano su specifiche motivazioni. Tutti mirano principalmente a sfruttare proattivamente le nuove opportunità di mercato. Le partnership commerciali e le joint venture sono viste come flessibili e adatte a reagire rapidamente alle mutevoli condizioni di mercato. I conglomerati sono preferiti per affrontare le sfide competitive e ampliare la gamma di prodotti, riflettendo il loro potenziale di offrire un’integrazione verticale e una vasta base di risorse condivise. La riduzione dei costi operativi, invece, è considerata una motivazione secondaria, ma più significativa per le strategie multimarca. Lo studio esamina anche i vantaggi percepiti dagli intervistati a seguito della scelta del modello per attuare la strategia di bancassicurazione. Le alleanze commerciali sono percepite come il modello più vantaggioso, in particolare per quanto riguarda l’ampliamento della clientela, la fidelizzazione e il miglioramento dei margini di profitto, mentre le joint venture e i conglomerati mostrano punteggi inferiori, indicando possibili difficoltà operative e costi di integrazione più elevati. La strategia multimarca sembra efficace nel migliorare i margini di profitto e ridurre i costi operativi, ma appare meno vantaggiosa per incrementare la clientela e la fidelizzazione.
Analizzando le dimensioni esaminate, lo studio approfondisce la relazione tra i vantaggi percepiti e l’impatto sui ricavi. I dati sono divisi in due livelli di impatto sui ricavi, uno significativo e uno moderato. I risultati evidenziano come le istituzioni che registrano un incremento significativo dei ricavi tendano a valorizzare soprattutto la capacità della bancassicurazione di rispondere alle opportunità di mercato, di affrontare la concorrenza e di ampliare l’offerta. D’altra parte, le istituzioni con un incremento moderato dei ricavi danno più importanza alla riduzione dei costi operativi.
Infine, lo studio promosso dalla Sda Bocconi analizza anche l’offerta: la maggior parte delle assicurazioni e delle banche offre tra 3 e 5 categorie di prodotti assicurativi per le PMI, con un focus generale inferiore al 25% su prodotti specificamente progettati per questo segmento. Una minoranza significativa di compagnie assicurative adatta una percentuale tra il 25% e il 50% dei propri prodotti per le PMI, mentre alcune banche si concentrano su una quota ancora maggiore (50-75%), indicando strategie di mercato più orientate verso le PMI.
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